سیاست‏ های متفاوت فوم ‏اینداستری در بازار

استفاده از ماشین ‏آلات مونتاژ در و پنجره به‏ ویژه در حوزه آلومینیوم، نیاز به سرمایه ‏های سنگینی دارد. همین عامل سبب شده است که در نظر بسیاری خرید یا به‏ روزرسانی ماشین ‏آلات در این بازار راکد چندان منطقی نباشد. با این حال، بازار شاهد فعالیت‏ های موفق برخی برندهاست. از آن جمله می‏ توان به برند ایتالیایی فوم ‏اینداستری اشاره کرد. با اینکه حدود یک سال از حضور این برند در بازار ایران می ‏گذرد، کارنامه قابل قبولی از این شرکت به ثبت رسیده است. برای بررسی این موضوع و ارزیابی فضای حاکم بر این بخش از بازار به سراغ محمدرضا قائمیان، قائم‏ مقام مدیرعامل شرکت فوم ‏اینداستری رفتیم و پای گفتگو با وی نشستیم. از وی درباره فعالیت‏ های متفاوت این شرکت در بازار پرسیدیم و تحلیل وی را از شرایط سخت پیش‏ رو جویا شدیم. با هم این گفتگو را می‏ خوانیم:

برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید.

به نظر شما نوع ماشین ‏آلات مورد استفاده در کیفیت پنجره ‏های آلومینیومی تولیده شده، تا چه حد می ‏تواند تاثیرگذار باشد؟
در فرایند تولید در و پنجره‏، دقت و سرعت نقش بسیار مهمی را ایفا می‏ کند. این دو عامل نیز ارتباط مستقیمی با نوع ماشین‏ آلات دارند. بدین معنا که دستگاه ‏هایی که در یک کارگاه‏ مورد استفاده قرار می‏ گیرند، هرچقدر کیفیت بیشتری داشته باشند، دقت در تولید و در نتیجه کیفیت محصولات افزایش می‏ یابد. همچنین سرعت عمل فرایند تولید نیز بالا می ‏رود. البته روشن است که اجزاء مختلف مانند پروفیل و یراق‏ آلات در کیفیت پنجره نقش بسیاری دارند، اما اگر هنگام مونتاژ پنجره‏ اندازه ‏گیری‏ ها یا برش ‏ها دقیق نباشند، محصول نهایی به‏ هیچ ‏وجه از کیفیت مطلوب برخوردار نخواهد بود.
به ‏هرحال ماشین‏ آلات مختلف با کیفیت و قیمت‏ های متنوعی در بازار وجود دارد، اما آنچه که باید در نظر داشت این است در بسیاری مواقع سرمایه‏ گذاری مناسب در ابتدای کار، سبب صرفه ‏جویی در هزینه‏ و زیان‏ های آتی، مانند هزینه تعمیر و غیره می ‏شود.

به نکته مهمی اشاره کردید، چرا در بازار ماشین ‏آلات تا این میزان، تنوع قیمت وجود دارد؟
فاکتورهای مختلفی در تعیین قیمت این ماشین ‏آلات تاثیر دارند. در واقع شرکت‏ ها بر اساس قیمت خرید، نرخ نمایندگی، مدت زمان گارانتی و هزینه‏ هایی که به شرکت تحمیل می‏ شود، قیمت‏ ماشین‏ آلات خود را تعیین می‏ کنند. همچنین دستگاه‏ هایی که مثلا ساخت کشور چین هستند، مطمئنا با دستگاه‏ های ساخت آلمان و ایتالیا، از جهات مختلفی مانند استانداردهای تولید تفاوت بسیاری دارند، در نتیجه قیمت‏ های آنان نیز نمی‏ تواند مشابه هم باشد.

استانداردهای شرکت فوم اینداستری در چه سطحی قرار دارد؟
می ‏دانید که شرکت فوم‏ اینداستری یک شرکت ایتالیایی است و کشور ایتالیا نیز یکی از مراکز صاحب علم و تکنولوژی در این صنعت به‏ شمار می ‏آید. اما جالب است این نکته را نیز در نظر بگیرید که این شرکت در گذشته به تولید قطعات هواپیما اشتغال داشته است. در نتیجه برای این شرکت دقت مهمترین اصل حرفه ‏ای محسوب می‏ شود. روی‏ هم رفته شرکت فوم با اتکا به پیشینه پربار خود از بالاترین استانداردهای اروپایی برخوردار بوده است. نتیجه این امر را نیز ما در کار خود به‏ عینه مشاهده کرده ‏ایم، و حتی ماشین ‏آلاتی که یک سال از فروش آنها گذشته است، نیازی به تعمیر پیدا نکرده ‏اند.
البته یکی دیگر از مزایای دستگاه‏ های فوم این است که از آپشن‏ ها و تنوع بسیار بالایی برخوردار است. این امر به ‏نوبه خود سبب بالا رفتن دقت، سهولت در تولید و در نتیجه ارتقای کیفیت محصولات می ‏شود.

روشن است که ماشین ‏آلات فوم از آنجا که متعلق به یکی از تولیدکنندگان معتبر اروپایی است و از برند پرآوازه‏ای برخوردار است، کیفیت خوبی هم دارد. اما در گذشته نیز شاهد بوده ‏ایم که ماشین ‏آلات بسیار معتبر جهان در بازار ایران موفقیتی چندانی نداشته ‏اند. دلیل این امر را چه می ‏دانید؟
روشن است که کیفیت ماشین ‏آلات تنها بخشی از قضیه است، بهترین دستگاه ‏‏های جهان نیز اگر نتوانند خدمات پس از فروش مناسب را به مشتریان خود ارائه کنند، موفق به جلب رضایت مشتریان نخواهند شد و در نتیجه ناکام خواهند ماند.
باید به این نکته توجه داشت که در ایران نماینده یک شرکت صرفا فروشنده محصولات آن شرکت نیست، بلکه باید از عهده ارائه خدمات لازم مانند تامین قطعات یدکی نیز به ‏خوبی برآید. مثلا اگر کارگاهی به‏ خاطر خراب شدن قطعه ‏ای از کار بیافتد، شرکت فروشنده موظف است در کمترین زمان ممکن آن قطعه را تامین کند. البته ارائه چنین خدماتی نیز به زیرساخت و فعالیت‏ های گسترده و همچنین دلسوزی شرکت فروشنده نیاز دارد. برای مثال شرکت‏ های این‏چنینی باید حتما از دپوی مناسب قطعات یدکی برخوردار باشند.

آیا شرکت فوم نیز در خصوص دپوی قطعات مورد نیاز برنامه ‏ای داشته است؟
ما نه تنها مشکلاتی از این دست نداریم، بلکه از دپوی بالای ماشین ‏آلات نیز برخوردار هستیم. زیرا در بازار ماشین ‏آلات عموما روال این گونه است که شرکت‏ ها پیش از تحویل دستگاه هزینه مربوطه را از مشتریان دریافت می‏ کنند، و پس از آن مبادرت به وارد کردن دستگاه می ‏کنند. این امر باعث بروز مشکلات چندی می‏ شود؛ به غیر از اینکه در چنین حالتی قیمت دستگاه افزایش می‏ یابد، عموما زمان تحویل دستگاه با آنچه که فروشنده هنگام عقد قرارداد متعهد شده تفاوت دارد و باعث نارضایتی مشتریان و بروز مشکلات فراوانی می‏ شود.
شرکت فوم برای اینکه در ایران با چنین مشکلاتی مواجه نباشد، ماشین ‏آلات پرمصرف خود را در ایران دپو کرده است؛ در نتیجه نه تنها قیمت‏ های این ماشین ‏آلات کاملا منطقی است، بلکه ماشین ‏آلات به ‏روز و به محض عقد قرارداد تحویل مشتریان می ‏شود. به نظر من اگر شرکتی قصد دارد با یک برند معتبر کار کند، باید سازوکارهای مورد نیاز در سطح آن برند را نیز ایجاد کند. به غیر از این، ما زیرساختی را فراهم آورده ‏ایم که بر مبنای آن برای مشتریان خود دوره آموزشی برگزار می‏ کنیم؛ در این دوره ‏ها به غیر از کار با دستگاه‏ ها حتی روند ساخت در و پنجره نیز آموزش داده می‏ شود.

به موضوع روش ‏های فروش ماشین ‏آلات اشاره کردید، در حال حاضر شرکت‏ ها بیشتر به چه صورتی محصولات خود را به فروش می‏ رسانند؟
منطق حکم می‏ کند که فروش به صورت نقدی باشد، زیرا هر دو طرف آسوده خاطر خواهند بود. اما با توجه به شرایط اقتصادی کشور، بسیاری از مشتریان توان خرید نقدی را ندارند؛ به همین دلیل بیشتر معاملات به ‏صورت مدت‏دار صورت می‏ گیرد. همین عامل هم یکی از دلایل اختلاف قیمت‏ ها در بازار ماشین‏ آلات است.

دریافت بلندمدت وجه دستگاه‏ ها با وجود نوسانات ارزی، برای فروشندگان مشکلی ایجاد نمی‏ کند؟
اتفاقا، بزرگترین مشکل شرکت ما نیز همین نوسانات ارزی بود. ما در این مدت به‏ خاطر رفاه حال مشتریان محصولات خود را به ‏صورت ریالی به فروش می‏ رساندیم، اما با توجه به اینکه با شرکت ایتالیایی به ‏صورت یورویی محاسبات انجام می ‏شد، نوسانات ارزی هزینه‏ های سنگینی را به ما وارد آورد.
در نتیجه ما نیز در حال حاضر، قراردادهای خود را به‏ صورت ارزی منعقد می‏ کنیم. در این صورت اگر قیمت ارز کاهش یابد، مشتری فایده خواهد برد، و اگر قیمت ارز سیر صعودی داشت، حداقل کسی در این میان ضرر نخواهد کرد.

ارزیابی شما از بازار فعلی ماشین‏ آلات مونتاژ پنجره‏ های آلومینیومی چیست؟
به ‏هرحال همه می‏ دانند که بر کلیت بخش ‏های مرتبط با ساخت‏ و ساز رکود حاکم است. اما اتفاق ناخوشایندی دیگری در این بازار در حال وقوع است؛ به‏ عبارتی چون سرمایه‏ گذاری در صنعت آلومینیوم سنگین است، شرکت‏ های بزرگ به ‏جای انجام سرمایه ‏گذاری و خرید ماشین ‏آلات، سفارشات خود را به کارگاه ‏های کوچک می‏ دهند و به ‏صورت اجرتی با آنها کار می‏ کنند. این مساله در کنار رقابت ناسالم و نوسانات قیمت‏ ها سبب حاکم شدن رکود سنگینی در این بخش شده است.
در نتیجه می ‏توان گفت، بازار فعلی آلومینیوم درگیر دو مشکل است؛ یکی همان رکود کلی حاکم در بازار است، و دیگری یک سری مسائل و آسیب ‏هایی که مربوط به درون این صنعت است.
به نظر شما با توجه به رکود سنگین حاکم بر بازار، اصولا سرمایه ‏گذاری در بخش ماشین آلات آلومینیوم، توجیه اقتصادی دارد؟
به نظر من، در همین بازار راکد هم به اندازه کافی پروژه وجود دارد. در واقع بزرگترین مشکل بازار به رقابت‏ های ناسالم بازمی ‏گردد. از طرفی در بحث ماشین آلات با تغییرات نرخ ارز و بی‏ کیفیت بودن بسیاری از محصولات مواجه هستیم. شرکت‎ها با قیمت‎گذاری‎هایی که انجام می دهند و تخفیفات کاذبی که ارائه می‏ دهند، باعث می‏ شوند مشتریان با قمیت‏ های متعددی رو به‏ رو شده و در نتیجه به بازار بدبین شوند. این بدبینی خود یکی از دلایل مهم عدم سرمایه‏ گذاری در این بخش است.
متاسفانه کمتر کسی به این نکته مهم توجه می ‏کند که ماشین ‏آلات خود بخشی از سرمایه به ‏شمار می ‏رود. به این معنا که اگر برای ماشین‏ آلات هزینه بیشتر پرداخت شود، کیفیت تولیدات بالاتر خواهد رفت و در نتیجه موفقیت بیشتری حاصل خواهد شد. اما عموما به ‏دنبال آن هستند که با پول اندکی سود بسیار بالایی نصیب خود کنند. عملا این بزرگترین چالش بازار ایران است. در واقع در یک بازار سالم، برای به ‏دست آوردن سود بیشتر باید سرمایه ‏گذاری بیشتری کرد.
از سوی دیگر، همانطور که پیش‏تر هم اشاره شد، دستگاه ‏ها با قیمت‏ ها و البته کارایی‏ های متفاوتی در بازار وجود دارند. اگر فروشندگان هنگام فروش ماشین‏ آلات به مشتریان خود تمام این تفاوت‏ ها را توضیح دهند و درباره آپشن‏ ها و کارایی دستگاه و نسبت آنها با قیمت تعیین شده برای آن دستگاه، مشتریان را به‏ خوبی توجیه کنند، قیمت‏ های متنوع کمتر باعث سردرگمی و بدبینی مشتریان می‏ شود. به ‏طور کلی می‏ توان گفت که عدم آگاهی مشتریان در بسیاری مواقع به مشکلات موجود دامن می‏ زند.

یعنی به نظر شما اطلاع ‏رسانی در بازار می‏ تواند از بار مشکلات موجود بکاهد؟
به نظرم ضرورت دارد کسانی که در این حوزه مشغول هستند، اطلاعات و دانش خود را افزایش دهند؛ فقط فروش مهم نیست، داشتن اطلاعات نیز از اهمیت برخوردار است. شما باید برای مشتری و مصرف کننده این آگاهی را ایجاد کنید که چه تمایزی نسبت به رقبای کاریتان دارید.
اگر فروشندگان یراق ‏آلات، ماشین ‏آلات یا تولید‏کننده در و پنجره اطلاعات لازم راجع به سیستمی را که ارائه می‏ کند، در اختیار طرف مقابل خود بگذارد، بسیاری از معایب از میان خواهند رفت. در این صورت است که مشتری متوجه خواهد شد که با توجه به سرمایه خود کدام دستگاه بیشتر از همه می‏ تواند منافع او را تامین کند.

آیا عمومی کردن اطلاعات از سوی شرکت ‏ها باعث تضعیف آنها در میدان رقابت نخواهد شد؟
قرار نیست یک شرکت تمامی اطلاعات خود را علنی و عمومی کند، بلکه سخن بر سر آگاهی ‏رسانی است؛ به این معنا که وقتی مشتری به‏ سراغ دستگاهی می ‏آید، تمامی اطلاعات مورد نیاز وی را در اختیارش قرار دهیم، مزایا و معایب آن را بگوییم و کارایی دقیق آن را بیان کنیم. در واقع ما باید به ‏عنوان یک مشاور، و نه صرفا فروشنده، در کنار مشتریان باشیم. در چنین حالتی اگر یک مشتری از شما خرید هم نکند، اطلاعاتی که شما در اختیارش گذاشته‏ اید دهان به دهان گشته و باعث افزایش اعتبار شما در بازار می شود، و در عین حال نشان دهنده اطمینان خاطر شما از محصولاتی که عرضه کرده ‏اید خواهد بود.
همان طور که گفتم، باید در قامت یک مشاور و نه فروشنده، همراه مشتری باشیم. در این صورت اطلاعاتی که شما به عنوان یک مشاور در اختیار آنها قرار داده اید، به تدریج فراگیر شده و هرجا اگر سوالی پیش می آید از شما جویا می شوند.
در صنعت باید چشم ‏انداز بلند مدت داشت، و به دور دست‏ ها نگاه کرد. در واقع بخش فروش در ایران با دو مشکل عدم آگاهی و عدم دید بلند‏مدت، دست به گریبان است.

آیا می‏ توان گفت مجموعه ‏هایی که از دادن چنین اطلاعاتی به مشتریان پرهیز می‏ کنند، از کیفیت و مرغوبیت محصولات خود اطمینانی ندارند؟
دقیقا، یا کار بی‎کیفیت به بازار ارائه می‏ کنند یا نمی ‏خواهند در مقام مقایسه با رقیبان خود قرار بگیرند. در بخش ماشین ‏آلات شما می‏ بینید، شرکت‎های فروشنده روی قابلیت‎های دستگاه‏ های خود تمرکز دارند و از معایب دستگاه‏ ها صحبت نمی‏ کنند.
این درحالی است که رفتار شرکت‏ های خارجی به هیچ عنوان این چنین نیست. شما از هر شرکتی در خواست کنید آن شرکت، کاتالوگ، جزئیات فنی و حتی نقشه را در اختیار شما قرار می ‏دهد. سیاست شرکت ما هم این است که اطلاعات را به صورت کامل از نظر قیمت، جزئیات فنی، نمودار و نقشه در اختیار مشتری قرار دهیم، اما در نهایت این مشتری خواهد بود که باید تصمیم بگیرد کدام را انتخاب کند.

به نظر شما در بحث جریان آزاد اطلاعات و آگاهی‏ رسانی، فناوری‏ های جدید، خصوصا گروه ‏های تلگرامی می‏ توانند موثر واقع بشود؟
بله، می ‏تواند موثر واقع شود، منتها به این شرط که اطلاعاتی که دوستان می ‏دهند به نقد و چالش کشیده شود. تا روشن شود که این اطلاعات، منبع موثقی دارند یا نه. ممکن است شرکتی در راستای فروش بهتر، یک سری اطلاعات کذب بیرون دهد و به ‏دلیل مشغله ‏های زیاد کسی دنبال صحت آنها نباشد.
به نظر من کانال‏ ها از گروه ‏های تلگرامی موثرتر هستند. البته در صورتی که کانال‏ ها یک شورای سیاست گذاری داشته باشند که از هر صنف نماینده‏ ای در آنها باشد و کانال مربوطه را مدیریت و هدایت کنند. در چنین حالتی جلوی انتشار اطلاعات کذب گرفته می ‏شود. در حالی‏که در گروه‏ ها چنین نیست و هر شخص می ‏تواند مطلب خودش را قرار می‎دهد، بعد از مدتی شخص دیگری آن را رد می‎کند و کسانی که در این گروه‎ها حضور دارند، سردرگم می شوند که کدام واقعیت دارد.

نشریه پنجره ایرانیان ــ سال نهم ــ شماره 100 ــ بهمن 94