رقابت قیمتی به چه بهایی؟

برای مشاهده فایل پی‌دی‌اف اینجا کلیک کنید.

برای نجات این صنعت در چالش‌های دستکاری در قیمت‌ها و افزایش سطح آگاهی مردم به انتخاب در و پنجره‌ها بر اساس استانداردهای کیفی چه گامی باید برداشت؟ آیا روند کنونی تبلیغات فراگیر در ارتباط با پروفیل‌های یو.پی.وی.سی به افزایش رقابت واقعی بین تولیدکنندگان در و پنجره‌های یو.پی.وی.سی انجامیده است؟ امروزه بحث اولویت قیمت در انتخاب در و پنجره یو.پی.وی.سی و کم‌توجهی به کیفیت و استانداردهای در و پنجره ها به دغدغه فراگیر تبدیل شده و آنچه می‌خوانید دیدگاه یکی از شناخته‌شده‌های صنعت است که البته همواره نظرات و دیدگاه‌های کارشناسی و تجربیات خود را به قلم تحریر درمی‌آورد و همگان را به تبادل نظر فرامی‌خواند. این نوشتار را بخوانید.

 کاهش نقدینگی در پروژ‌ه‌های ساختمانی و رکود معاملات مسکن در این ایام، باعث کاهش مشتریان پنجره‌های یو.پی.وی.سی دوجداره و درنتیجه افزایش میزان رقابت میان شرکت‌های تولیدکننده شده است. این امر سبب بر جای گذاشتن اثرات منفی فراوانی شده، به گونه‌ای که به افت شدید قیمت‌های فروش منجر شده است. این شرایط برخی از متولیان و تولیدکنندگان پروفیل را برآن داشته که در خصوص محاسبات بهای تمام شده اقداماتی سنجیده انجام دهند، که البته قابل تقدیر است؛ اما آنچه که نتوانسته بهبود قابل توجهی در این رقابت ایجاد کند، عدم توجه به این نکته است که چرا پارامتر قیمتی بر هر امر دیگری تا این حد رجحان یافته است؟ هدف از این مقاله پاسخ به موضوعی است که ظاهرا فراموش شده و توجه چندانی به آن نمی‌شود.

 دلیل توجه به بهای تمام شده و تعیین کف قیمت:

 همانطور که اشاره شد افزایش رقابت در صنعت پنجره یو.پی.وی.سی باعث شده تا قیمت اعلامی به ازای هر متر طول مدام در حال کاهش باشد، به گونه‌ای که شرکت‌ها و متولیان صنعت را نگران کرده که مبادا تولیدکنندگان به دلیل محاسبۀ اشتباه یا عدم محاسبه، قراردادهایی با زیان بالا به بار آورند و به کل صنعت ضربه غیرقابل جبرانی بزنند که در مواردی نیز می‌تواند درست باشد. هرچند این نشان از حسن نیت این عزیزان دارد، اما آنچه که به نظر بنده هنوز بدان توجه نشده، عدم توجه به دلیل این افول قیمت است. چرا که هیچ فعال اقتصادی مایل به زیان نیست و ذاتا هدف از هر فعالیت اقتصادی در مرحله اول کسب سود و بقاء است. اما سوال اینجاست که آیا این روش پاسخگو بوده است یا خیر؟

 باید اذعان کرد که این روش و همچنین اجرای روش‌های نظارت و کنترل از سوی فعالان و متولیان تا حدودی می‌تواند در بهبود این وضعیت تأثیر بگذارد، اما روش قطعی و مناسبی نخواهد بود، زیرا به نظارت و کنترل فراوانی نیاز داشته و در عین حال اجرای آن نیز کاملاً قطعی و در اختیار ما نیست. برای درک بیشتر به این مثال توجه کنید.

 فرض کنید شما بنگاهی اقتصادی دارید که محصولاتی را برای فروش دارد و همچنین تعهداتی برای پرداخت. ممکن است در شرایط عادی شما حاضر نباشید کالایی را با قیمتی برای مثال 100 واحد بفروشید، ولی در شرایط خاصی که نقدینگی کافی نداشته باشید، ممکن است برای پاسخگویی به تعهدات یا دیونی که بر عهده شماست و حفظ آبرو و اعتبار خود آن را نه تنها بدون احتساب سود، بلکه با زیان هم بفروشید. موضوعی که اکنون بیشتر تولیدکنندگان پنجره یو.پی.وی.سی با آن مواجه هستند تا حدودی شبیه این شرایط می‌باشد، چرا که ایجاد یک کارگاه به خودی خود بدون هیچ تولیدی نیز ماهیانه تعهداتی را برای آن ایجاد می‌نماید؛ بنابراین صرف تنبیه، کنترل یا تعیین مفاد با شرایط خاص نمی‌توان مانع بروز این اتفاق شد. اما راه حل چیست؟ راه حل در این سوالات نهفته است:

 چرا برای فروش پنجره یو.پی.وی.سی، قیمت بیشترین نقش را در انتخاب تأمین‌کننده بازی می‌کند؟

 آیا همه تولیدکنندگان محصول یکسانی تولید می‌کنند که هیچ وجه تمایز و تفاوتی با یکدیگر از دیدگاه مصرفکننده ندارند؟

 آیا مصرف کننده ارزشی برای این تفاوت‌ها قائل نیست؟

 کمی تأمل در این سوالات پاسخ را روشن‌تر خواهد کرد. مصرف‌کننده یا دانش تمایز بین محصولات را ندارد یا تمایلی به خرید کالایی با کیفیت ندارد. بدیهی است که این فرضیه در خصوص کل مخاطبان صحیح نخواهد بود؛ هر چند ممکن است برخی واقعا فقط به قیمت فکر کنند، چراکه به تجربه ثابت شده ایرانی به دنبال کالای لوکس و با کیفیت است و این موضوع را از حضور برندهای معتبر و حجم فروش آنها در بازار ایران می‌توان احساس کرد.

 چگونه از تله قیمت رهایی یابیم:

 چیزی که تا به امروز مغفول مانده و متأسفانه از سوی فعالان و دلسوزان صنعت چندان به آن توجه نشده موضوع ماهیت محصول می‌باشد. متاسفانه توجه بیش از اندازه به قیمت از سوی فروشندگان و خریداران به عدم شناخت تمایزات محصول و بسنده کردن به برند پروفیل بدون لحاظ کردن سایر عوامل‌ منجر شده است.

 ما ابتدا باید بپرسیم که چرا مشتریان ما در خصوص قیمت سوال می‌پرسند؟

جواب این سوال در دو بخش خلاصه می‌شود:

 آیا توان خرید دارند؟ (کاملا بدیهی است)

 در مقابل پولی که از دست می‌دهند چه بدست می‌آورند؟ (پاسخ اصلی در نهاد این سوال باقی است)

 زمانی که مشتری نهایی ما نداند که در مقابل پول از دست داده، چه بدست می‌آورد قطعا تنها اولویت او در خرید قیمت خواهد بود. شکی نیست که بخشی از بازار همیشه به دنبال حداقل بهای تمام شده بدون لحاظ کردن کیفیت و سایر پارامترهاست. ولی این موضوع را نمی‌توان به همه بازار تعمیم داد، چرا که کم نیستند تعداد افرادی که به موضوع کیفیت بها می‌دهند؛ اما چرا همین افراد هم در مواجهه با شرکت‌های تولید کننده پنجره یو.پی.وی.سی، پارامتر اصلی‌شان همچنان قیمت می‌باشد. دو عامل اصلی در این موضوع وجود دارد:

 عدم شناخت تولیدکنندگان و متولیان مسکن همچون سازندگان، پیمانکاران، اعضای نظام مهندسی، مشاوران و مصرف کنندگان پنجره یو.پی.وی.سی از پارامترهای تعیین کنندۀ یک پنجرۀ با کیفیت

 اکتفای صرف به برند پروفیل و مقایسه پیش‌فاکتورها صرفا بر مبنای برند پروفیل و عدم توجه به سایر پارامترهای تشکیل دهندۀ قیمت (ضخامت گالوانیزه، جنس لاستیک درزگیر، نوع یراق، نحوه تولید، نحوه نصب، نوع و اعتبار گارانتی و ...)

 راه رهایی از این معضل در یک کلمه خلاصه می‌شود: آموزش

 آموزش و اطلاع‌رسانی مصرف کننده نهایی نه تنها می‌تواند نجات بخش کلیه فعالان صنعت باشد، بلکه می‌تواند کیفیت محصولات را افزایش داده و از سوی دیگر هزینه‌های نظارت، مدیریت و کنترل را هم کاهش دهد. چرا که این بار مصرف‌کننده است که محصول را با مشخصات عالی می‌خواهد و معیار از قیمت به کیفیت و قیمت تغییر شکل خواهد داد و این آغاز راه بهبود کیفیت و عبور از قیمت کف خواهد بود.

 راه حل بلند مدت چیست؟

•  بازگشت مجدد اهمیت آموزش از سوی تأمین کنندگان به تولید کنندگان (دستگاه، یراق، پروفیل و...).
•  هدف‌دار کردن بودجه تبلیغات در راستای آموزش و اطلاع‌رسانی عمومی و افزایش سطح آگاهی عمومی.
•  اهمیت برندینگ برای تک تک شرکت‌ها و کارگا‌ه‌های تولیدکننده پنجره یو.پی.وی.سی دوجداره.
•  برگزاری سمینارهای آموزشی فروش، تولید، خدمات و... برای کارگا‌ه‌های تولید.
•  تقویت انجمن‌ها، سندیکاها و متولیان تأثیرگذار بر صنعت.
•  حضور موثر در بین متولیان صنعت ساختمان (از مشاوران، مهندسان تا مصرف کنندگان نهایی) و ارائه اطلاعات دقیق و کافی در خصوص مشخصات و استاندارد محصولات.
•  اجرایی و اجباری نمودن استاندارد تدوین شده برای تولید کنندگان جهت رعایت حداقل اصول.

بدیهی است نظرات ارائه شده در این مقاله شخصی و کلی می‌باشد و قطعا روش‌های دیگری نیز در کنار آن برای بهبود صنعت وجود دارد که متولیان باید بیشتر بدان‌ها بپردازند.

پنجره ایرانیان/ سال هشتم دی 1393 شماره 87