6 اصل فروش موفق در و پنجره یوپی‌وی‌سی
سید حمیدرضا بحرانی
- دوشنبه 24 شهریور 1393 ساعت 11:3
آنچه می‌خوانید نوشتاری از مهندس سید حمیدرضا بحرانی،از تولیدکنندگان باسابقه در و پنجره یوپی‌وی‌سی کشور است که میهمان این شماره نشریه پنجره ایرانیان هستند تا همکاران شاغل در دیگر واحدهای تولید در و پنجره کشور را با 5 اصل فروش موثر در و پنجره یوپی‌وی‌سی آشنا سازند. به نظر این فعال صنعت در و پنجره یوپی‌وی‌سی کشور، داشتن اطلاعات کافی در زمینه تجارت داخلی و خارجی تولید درب و پنجره یوپی‌وی‌سی، داشتن اطلاعات کافی در مورد صنعت تولید درب و پنجره دو جداره یوپی‌وی‌سی، آگاهی کافی در مورد واحد تولیدی یا شرکتی که در آن کار می‌کنید، داشتن اطلاعات کافی در مورد محصولاتی که واحد تولیدی ارائه می‌دهد و داشتن اطلاعات کافی در مورد فروشندگی از اصولی است که می‌تواند موفقیت در فروش را افزایش دهد. پنجره ایرانیان با قدردانی از آقای مهندس محرمی و دعوت از دیگر فعالان صنعت برای ارائه نظر، شما را به خواندن این مقاله فرامی‌خواند:
داشتن اطلاعات کافی در زمینه تجارت داخلی و خارجی تولید درب و پنجره یوپی‌وی‌سی
تولیدکننده موفق در این زمینه باید نسبت به تجارت داخلی و خارجی اطلاعات به روزتری داشته باشد. اینکه چه عواملی ممکن است در روند قیمت مواد اولیه ساخت درب و پنجره تاثیرگذار باشد و یا چه سیاست‌های بر این تجارت ممکن است اثر بگذارد و این مختص کشوری که در آن حضور داریم، نمی‌شود بلکه باید از روند تغییرات و یا سیاست‌هایی که در کشورهای که به گونه‌ای تاثیرگذار در صنعت و تجارت یوپی‌وی‌سی هستند نیز می‌شود به عنوان مثال مدتی قبل افزایش نرخ پودر PVC خام در کشور توسط پتروشیمی‌ها باعث افزایش قیمت پروفیل‌های برخی تولیدکنندگان پروفیل یوپی‌وی‌سی شد، در صورتی که اگر تولیدکننده نسبت به این عوامل که در تجارت این زمینه اثر می‌گذارد مطلع باشد، حداقل متحمل ضرر و زیان نمی‌شود و راه‌های کسب اطلاع در این خصوص مطالعه نشریات فعال در صنعت و تجارت یوپی‌وی‌سی و رادیو تلوزیون و روزنامه‌ها است.
داشتن اطلاعات کافی در مورد صنعت تولید درب و پنجره دو جداره یوپی‌وی‌سی
یک تولیدکننده موفق و حرفه‌ای باید در زمینه تولید درب و پنجره دو جداره یوپی‌وی‌سی که خود در آن مشغول به کار است، باید کاملا آگاهی داشته باشد. بعضا مشاهده می‌شود که تولیدکنندگانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند نسبت به روند تولید ناآگاه بوده و یا حتی توانای ساخت یک پنجره را نیز ندارند و علل آن معمولا نداشتن دانش فنی ساخت درب و پنجره و همچنین حضور آنها در این زمینه به جهت سوددهی و عوامل دیگر می‌باشد که اعتبارات مالی خود را در این زمینه سرمایه‌گذاری کرده اند ودر این راستا شخصی یا اشخاص را به عنوان مدیر تولید و فروش گماشته‌اند. با این اوصاف این تولیدی از پیشرفت قابل توجه‌ای نسبت به تولیدی‌های دیگر که مدیر تولیدی خود نیز کاملا آگاهی از صنعت یوپی‌وی‌سی دارد، برخوردار نیست و مدیر تولیدی تابع تصمیم‌گیری عوامل زیر مجموعه خود می‌باشد. یک مدیر موفق باید از محصولات جدید از جمله یراق‌آلات، پروفیل‌ها و شیشه و قیمت‌های آنها و همچنین موقعیت و شرایط همکاران و رقبای خود و سایر اشخاص و افرادی که در صنعت درب و پنجره دوجداره یوپی‌وی‌سی با او کار می‌کند، بایستی آگاهی داشته باشد. همچنین اینکه رقبای او جدیدا چه نوع پنجره‌هایی را تولید می‌کند و با چه قیمت‌های به فروش می‌رسانند و روند فروش و بازاریابی آنها به چه نحوی است و یا از چه دستگاه‌هایی و یا چه تکنولوژی‌های جدیدی بهره گرفته است و نیز در صنعت یوپی‌وی‌سی از ماشین‌آلات و روش‌های جدید تولید قرار است استفاده شود و از نسل جدید پروفیل‌ها و ماشین‌آلات و یراق‌آلات و حتی شیشه‌ها می‌بایست مطلع بود. راه‌های کسب این اطلاعات نسبت به رقبا از طریق کنجکاوی خود شخص و حضور در اتحادیه‌ها صنعت درب و پنجره یوپی‌وی‌سی ممکن است. اما در خصوص کسب اطلاع در خصوص روند صنعت یوپی‌وی‌سی مجلات فعال از جمله پنجره ایرانیان و. ... اینترنت و مقالات می‌باشد.
داشتن اطلاعات کافی در مورد واحد تولیدی یا شرکتی که در آن کار می‌کنید.
هما‌ن‌طور که می‌دانید نماینده یا سفیر یک کشور به جهت مراودات بین‌المللی باید نسبت به تمام امور مملکت خود آگاه باشد و باید با درایت و سیاست اهداف مملکت خود را پیش ببرد، یک فروشنده موفق نیز همچون آن سفیر باید از برنامه‌های واحد صنفی تولیدی خود کاملا آگاه و مطلع باشد. معمولا برخی از ما تولیدکنندگان هنگامی که با شرکتی که درزمینه فروش پروفیل یا یراق فعالیت می‌کند، با بخش فروش تماس می‌گیریم، متوجه می‌شویم فروشنده‌هایی بعضا خانم اطلاعات کافی فنی در مورد محصولات شرکت یا حتی در مورد سیستمی که در آن کار می‌کند ندارد و یا دیده می‌شود که این دسته افراد به جهت فروش باید به صورت مکرر با مدیریت و یا همکاران قدیمی تماس بگیرد و در مورد نحوه فروش شرایطی یا قطعی و یا در مورد اطلاعات فنی جنس خاصی کسب اطلاع کنند. ریشه‌یابی این مشکل ما را به این نتیجه‌گیری رساند که دلیل آن حضور بانوان در این صنف نبوده بلکه بدلیل شرایط اجتماعی ما و در پی آن و از همه مهمتر عدم آموزش فنی به بانوان می‌باشد. با توجه به این که خانم‌ها پتانسیل عظیمی در زمینه فروش و بازاریابی دارند و عدم آموزش فنی به آنها سبب کاهش بازده واحد صنفی تولیدی می‌شود.
در مواردی هم اکثرا با این مساله مواجه شده‌ایم که مشتری همیشه جهت خرید از گذشته به صورت سنتی با مدیریت تماس می‌گیرد چون با شخص مدیر احساس صمیمیت و راحتی می‌کند. حال پس از گذشت چند سال و با پیشرفت مجموعه مدیر به جهت مشغله زیاد، اشخاصی را استخدام کرده است و کار فروش را به آنها سپرده و حتی موبایل خود را به واحد فروش تازه تاسیس سپرده است تا به قول خود از این پس احساس آرامش بیشتری کند و نیز همان فروش قبل و یا حتی فروش بیشتری داشته باشد. اما غافل از اینکه واحد فروش تازه تاسیس اطلاعات کافی از نحوه فروش ملزومات ساخت درب و پنجره ی یوپی‌وی‌سی و تجارت در این زمینه که در بالا ذکر شد را ندارد.
حتی اگر واحد فروش تازه تاسیس از اشخاصی که قبلا» سابقه کار در زمینه یوپی‌وی‌سی دارند را استخدام کند به دلیل عدم ارتباط موثر با مشتری‌هایی که مدت‌ها با شخص مدیر صمیمیت و دوستانه معامله می‌کرده دیگر شاید رغبتی به ارتباط برقرار کردن با واحد فروش جدید را ندارد. راهکار مواجه با این مشکلات این است که قبل از سپردن کامل واحد فروش به اشخاص جدید یا جابجایی فروشندگان با سابقه قدیمی با فروشندگان جدید این است که مدتی به صورت آزمایشی آنها را به خدمت گرفت و از تمایل و شایستگی آنها به فروشندگی مطلع شد.
سپس به مرور زمان آنها را با مشتریان قدیمی و ثابت آشنا کرد. که در صورت عدم حضور مدیر، فروش بدون هیچ مشکلی صورت پذیرد. لازم به ذکر است که فروشندگی هنری است که می‌بایست اصول حرفه‌ای آن و روحیه حرفه‌ای آن را داشت هنگامی که واحد فروش را به شخصی می‌سپاریم بدین معناست که انگار سرنوشت مجموعه‌ای را به این شخص فروشنده سپرده ایم سپس نتیجه می‌گیریم که باید فروشنده از چم و خم فروشندگی، نحوه بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و همچنین در مورد شرکت‌ها و افرادی که با مجموعه کار می‌کنند، اطلاعات کافی داشت و نیز بخش‌های مختلف شرکت را به خوبی بشناسد. با اگاهی کامل نسبت به این مسایل فروشنده در مواقع لازم می‌تواند مشتری خود را به گونه‌ای که خود از مجموعه تولیدی درک کرده به نحو احسنت راهنمایی کرده و او را به سوی خرید سودمند و موفق هدایت کند.
داشتن اطلاعات کافی در مورد محصولاتی که واحد تولیدی ارائه می‌دهد
یکی از ویژگی‌های این کسب و کار این است که معمولا نسبت به بقیه شغل‌ها و دیگر کسب و کارها، با محصولات قابل ارائه کمتری سروکار داریم و این مزیت کار ما محسوب می‌شود. لذا می‌توانیم نسبت به پنجره یا دربی که تولید کرده‌ایم اطلاعات جامع و مفیدی در خصوص نوع پروفیل، شیشه و یراق‌آلات بکار رفته در آن، به مشتری ارایه دهیم. برای مثال بسیاری از ما تولیدکنندگان از دو یا چند پروفیل استفاده می‌کنیم و زمان ارائه پیش فاکتور به مشتری پیش فاکتورهایی با قیمت‌های متفاوت ارائه می‌دهیم در این زمان اولین سئوال که مشتری می‌پرسد این است که این پنجره‌ها چه فرقی با هم دارند و دلیل اختلاف قیمت آنها در چیست ؟ حال اگر ما اطلاعات کافی در مورد سه رکن اصلی درب و پنجره یعنی پروفیل، یراق و شیشه نداشته باشیم و یا جواب‌های مبهم و نامفهوم به مشتری بدهیم، به طور قطع مشتری خود را از دست داده‌ایم. زیرا مشتری را در تصمیم‌گیری گیج کرده‌ایم و او به جهت تصمیم‌گیری نیاز به مشاوره گرفتن از تولیدکننده دیگری دارد و ملاقات او با تولیدکننده دیگر به منزله از دست دادن مشتری است.
به طور مثال برای ارائه پیش فاکتور به مشتری خود دو پیش فاکتور با دو قیمت که اختلاف آنها مثلا 20 درصد است ارائه کرده‌ایم. بلافاصله مشتری از شما سئوال می‌پرسد اختلاف قیمت به چه دلیل است ؟ شما ساده جواب می‌دهید « اون یکی جنسش بهتره» یا اون جنسش درجه 2 است و آن یکی... مطمئن باشید با این جواب مشتری به جهت کسب اطلاع در این باره، بی هیچ نتیجه و دستاوردی شما را ترک می‌کند. برای جلوگیری از این تصمیم مشتری، شما باید در مورد 2 پروفیل بکار رفته به مشتری اطلاعات دهید. بطور مثال: پروفیل ارزان‌تر از دیواره به ضخامت 5/2 برخوردار است که طبق استانداردهای بین‌المللی برای ما پیش آمده است که گاها» با شرکت‌های که در زمینه یراق و پروفیل فعالیت می‌کنند تماس گرفته‌ایم و سفارش خود را به خانم یا آقای که در واحد فروش کار می‌کند دادیم. اما همین که سوالی حتی نه خیلی فنی شخص اظهار بی‌اطلاعی می‌کند که این خود بظاهر مشکلی ساده ولی باطنا فاجعه‌ای می‌توان شرکت است که باعث دفع مشتری می‌شود.
جزء پروفیل‌های گروه B است ولی پیش فاکتور گران‌تر از پروفیل گرید A که ضخامت دیواره ی آن 8/2 است استفاده شده است و همچنین یراق‌آلات به کار رفته در آن از برندهای معتبر آلمان یا ترک می‌باشد، ولی در پیش فاکتور ارزان‌تر از یراق‌آلات ارزان‌تر با کیفیت متوسط استفاده شده است. البته باید تاکید کنم که داشتن اطلاعات در زمینه شناخت پروفیل یراق و شیشه به قصد فروش واقعی کافی نیست و هیچگاه به معنی موفقیت در فروشندگی نیست، بلکه به دارا بودن به مهارت‌های فروش و برقراری تعادل بین مهارت‌های فروش و داشتن اطلاعات لازم در مورد درب و پنجره‌ای که می‌خواهیم بفروشیم بستگی دارد و همچنین لازم به ذکر است که داشتن اطلاعات کافی در این زمینه آنکه نحوه برخرد درستی با مشتری نداشته باشیم و زمانی می‌توانیم از این اطلاعات استفاده کنیم که مشتری در کنار ما باشد.
داشتن اطلاعات کافی در مورد فروشندگی
برایم بسیار جالب است که فروشندگان بزرگ درب و پنجره در سراسر دنیا که سالیان سال است که در این زمینه مشغول بکار هستند و روز به روز بر مشتری‌های آنها اضافه می‌شود، چرا هنوز مجموعه خود را نسبت به اطلاعات و مهارت‌ها تکنیک‌ها فروشندگی به روز می‌کنند جواب آن واضح است چون جهان در حال پیشرفت و رقبا منتظر غفلت شما و پیشی گرفتن از شما.
در مقابل آن نیز می‌بینیم که شرکت‌هایی که چند سالی است پس از تلاش‌های زیاد اکنون توانسته‌اند سهمی از بازار کسب کنند بر این باورند که اکنون توانسته‌اند جایگاه خود را پیدا کنند و دیگر نیازی به کسب اطلاعات و مهارت‌های بیشتر در این زمینه نیست یک تولیدکننده موفق بایستی در مورد خود و یا مجموعه خود به همراه بخش فروش مجموعه خود دوره‌های لازم و گرفتن مدرک در زمینه فروشندگی و عمل فروشندگی نیز سرمایه‌گذاری ضروری را به عمل آورد.
و اینک مهم‌ترین موضوع، شامل ششمین قسمت این مقاله می‌شود. موضوع ششم در مورد داشتن نگرش درست در مورد فروشندگی می‌شود که این بخش بسیار مفصل و جامع در شماره بعدی ماهنامه به رشته تحریر در خواهد آمد.
نشریه پنجره ایرانیان، سال هفتم، شماره 84،مهرماه 1393
ثبت نظر
با سلام خدمت شما همکاران و خوانندگان گرامی خیلی خیلی ممنون میشم اگه پیام خودتوو چه انتقاد چه پیشنهاد و هرمورد دیگه ای که به نظرتون میرسه در مورد این مقاله بگید. با تشکر و امتنان