اشاره: گفتگو با مدیرعامل و مدیر‌فروش شرکت تولیدکننده توری‌های رولینگ یا خود‌جمع‌شونده «آسایش توری آریا» وقتی به پایان رسید، این پرسش را به همراه داشت که چرا دو دانش‌آموخته دانشگاه‌های ایران در رشته‌های مهندسی به جای پشت میزنشینی و روی آوردن به تجارت و فعالیت‌های سوداگرایانه و سودآور، سختی‌های تولید را به جان خریده‌اند و تلاش می‌کنند تا محصولی را عرضه کنند که نه تنها به رضایت حداکثر مصرف‌کننده نهایی منجر شود بلکه مانع شکل‌گیری انحصار و افت کیفیت شوند. مهندس سید‌ سهیل هاشمی در مقام مدیرعامل و آقای ایرج مطلق به عنوان مدیر فروش شرکت آسایش‌توری آریا درباره علت ورود به تولید توری‌های رولینگ  گفتگو کردیم و انگیزه آنها و اهدافشان و البته دردسرها و دشواری‌های پیش رو و نهایت اینکه چرا شرکت‌شان به عنوان نمادی از پیشتازی و نوآوری در صنعت تولید توری‌های خود‌جمع‌شونده یا همان رولینگ باید شناخت. گفتگوی اختصاصی مدیران شرکت آسایش توری آریا با نشریه پنجره ایرانیان را بخوانید.

 جهت مشاهده فایل پی دی اف گفتگو اینجا کلیک کنید.

•  ابتدا توضیح دهید که چرا وارد این صنعت شدید و در ابتدای راه با چه مشکلاتی مواجه بودید؟

ورود به صنعت تولید و عرضه توری‌های جمع‌شونده خودکار (رولینگ) با توجه به تحصیلات دانشگاهی و علاقه به انجام کار تولیدی صورت گرفت و زمانی که وارد این صنعت شدیم با مشکل تاخیر در زمان تحویل توری با پنجره به عنوان یکی از مشکلات این صنعت مواجه شدیم، چرا که میزان تقاضا به نسبت عرضه در ماه‌هایی از سال بسیاری بالا بود. به همین دلیل در ابتدای راه و فعالیت شاهد این بودیم که زمان تحویل توری‌های سفارش مشتریان بین 5/1 تا 2 ماه طول می‌کشد که نارضایتی و دلخوری مشتری را هم در پی داشت. اما خطر اصلی تاخیر در تحویل سفارشات نبود بلکه افت کیفیت به واسطه تلاش برخی تولیدکنندگان برای راضی نگه داشتن مشتریان از حیث کاهش زمان تحویل بود.

•  شفاف‌تر توضیح می‌دهید؟

ببینید! به خاطر اینکه حجم سفارش بالا و تولیدکننده هم محدود به یک یا دو شرکت شده بود، رقابت بر سر تحویل سفارشات، پذیرش مشتریان بیشتر با هدف فروش بیشتر باعث شده بود تا کیفیت محصولات تولیدی در بازار افت کند و بازار تولید توری‌های رولینگ تا اندازه‌ای به هم بریزد. اما با تلاش‌هایی که در یکی دو سال اخیر انجام دادیم توانستیم جایگاه شرکت آسایش‌توری آریا را با شعار عملی «تولیدکننده برتر توری‌های رولینگ با 15 درصد صرفه‌جویی در انرژی» توانستیم بر دشواری‌ها و دست‌اندازها فایق آییم به نحوی که در میدان رقابت هرگز کیفیت را فدا نکنیم.

• برای ارتقای کیفیت توری‌های تولیدی آسایش‌توری‌آریا چه اقدامات و تهمیداتی انجام داده‌اید و آیا تلاش می‌کنید کیفیت خود را ثابت نگه دارید؟

یکی از اقدامات گسترده تحقیقاتی در شرکت این بود که در فرایند تولید توری‌های خود‌جمع‌شونده یا رولینگ با 8 نقطه ضعف برخورد کردیم که شامل کیفیت مواد اولیه ، قالب‌های تولیدی، نقشه‌های مهندسی و ... می‌شد و از همان زمان به این نتیجه رسیدیم که هرگز ارتقای کیفیت را قطع نکنیم و دائم دانش خود را به روز نگه داریم. الان ما سه توری کاملا متفاوت طراحی کردیم که دو نوع آن الان در مرحله ساخت قالب است و تست فنی آن هم انجام شده است. یک نوع آن توری ریموتری یا کنترلی است  و نوع دوک هم توری قرقره‌‌ای که بدون نیاز به فنر باز و بسته می‌‌شود و بسیار ارزان و کارا هستند. به نوعی که متفاوت و خیلی خاص است‌‌. مدل سوم هم در دست طراحی مهندسی قرار دارد. اعتقاد ما این نیست که باید کیفیت را ثابت نگه داشت بلکه هدف ما ارتقای کیفیت محصولات و خدمات است و  ‌‌رمز موفقیت ما در به روز بودن است.

•  به عنوان یکی از شرکت‌های پیشتاز نوآوری در زمینه تولید توری‌های رولینگ، فکر می‌کنید در حال حاضر تولیدکنندگان توری ‌های رولینگ با چه چالش‌هایی مواجه هستند؟

تا تقریبا سه تا چهار سال پیش که هنوز استقبال از در و پنجره‌‌های یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی زیاد مطرح نبود، استفاده از توری رولینگ یک چیز کاملا تشریفاتی بود و لزومی ‌‌نداشت شما از رولینگ استفاده کنید. ولی در سه سال اخیر، با توجه به رشد جهشی که در صنعت تولید در و پنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی داشته‌ایم، الان میزان استقبال از این نوع پنجره از در و پنجره آلومینیوم سبقت گرفته‌‌است. به همین دلیل چون روی در و پنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی قابلیت نصب توری‌های  سنتی وجود ندارد، استقبال از توری‌های رولینگ هم زیادتر شده است. البته می‌توان روی در و پنجره یوپی وی‌سی توری ثابت و فیکس نصب شود که مشکلات خودش را دارد. بنابراین روی در و پنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی باید توری رولینگ نصب شود. برای همین سه سال است بازار تولید توری‌ها رولینگ به یک بازار صنعتی تبدیل شده‌است. بنابراین این صنعت به عنوان یک صنعت نوپا با فرصت‌ها و تهدیدهایی مواجه است که باید با شناخت کامل نسبت به آغاز فعالیت و ماندگار شدن گام برداشت.

• چه پارامترها و عواملی در بحث کیفیت باید لحاظ شود که بتوان توری‌های باکیفیت را از توری‌های بی‌کیفیت تشخیص داد؟

این بحث  دارای دو فاز کاملا متفاوت است: یکی کیفیت مد نظر تولیدکنندگان و دیگر کیفیت قابل تشخیص از سوی مصرف‌کنندگان. واقعیت این است که مصرف‌کننده نهایی در نهایت هیچ ملاک استانداردی در بازار تبلیغاتی ندارد و مردم عادلی نمی‌‌توانند به راحتی به استاندارد یک محصول دست پیدا کنند، البته مصرف‌کننده نهایی با دیدن و مقایسه محصولات می‌‌توانند به نتیجه اولیه در خصوص کیفیت توری‌های رولینگ دست پیدا کنند. اما تولیدکننده‌‌ها برای ارتقای کیفیت باید چند پارامتر را در نظر بگیرند.

• چه توصیه‌ای به تولیدکنندگان دارید به ویژه تولیدکنندگانی که به‌تازگی وارد این صنعت شده‌اند؟

اول اینکه اگر فکر می‌‌کنند با تولید توری ضعیف و بی‌‌کیفیت می‌‌توانند در این بازار بمانند، به طور قاطع می‌‌توان گفت این فکر اشتباهی است. مصداق این سخن من این است که ببینید در همین مجله پنجره ایرانیان به عنوان مرجع در صنعت در و پنجره یوپی‌وی‌سی و صنایع وابسته ایران، از اول سال تا اخر سال، چند تولیدکننده توری وارد بازار می‌شوند و تبلیغ می‌کنند و پایان سال دیگر خبری از آنها نیست. بررسی‌های ما نشان می‌دهد هر سال حدود 6 تا 7 شرکت جدید متولد می‌شوند، تبلیغ می‌کنند و به تدریج حذف می‌شوند.

• علت چیست؟

اول اینکه بدون شناخت وارد این صنعت شده‌اند و بیشتر جذابیت‌ها و سودآوری را در نظر گرفته‌اند بدون اینکه با چالش‌ها و دردسرهای آن آشنا شده باشند. دوم اینکه مبنای رقابت را بر کیفیت پایین و فروش بیشتر گذاشته‌اند و  نتیجه هم در نهایت ترک بازار خواهد بود. بنابراین تولیدکننده باید بدانند با جنس بی‌‌کیفیت و محصول قدیمی‌‌ که از لحاظ مهندسی استاندارد نیست، نمی‌‌توانند در بازار رقابتی باقی بمانند. متاسفانه برخی تولیدکنندگان بجای اینکه روی تولید و کیفیت محصول کار کنند، تمام تلاش خود را برای تخریب شرکت‌‌های دیگر محدود کردند. پیشنهاد می‌‌کنیم تمام شرکت‌‌ها دانش خود را به روز نگه دارند و تلاش کنند محصولات جدید متناسب با نیاز و سلایق روز بازار عرضه کنند. البته به‌‌روز بودن فقط به نوع محصول نیست، بلکه باید خط تولید،دستگاه‌‌ها را تجهیز کرد و کارگرها را نسبت به کاری که می‌‌کنند، آموزش‌‌ داد و مهارت‌های آنها را افزایش داد.

•  درحال حاضر شما چه خدماتی برای تولیدکنندگان توری‌های رولینگ در نظر گرفته‌اید و اساسا چرا به جای اینکه انحصار را در بازار حفظ کنید در صدد ایجاد رقابت هستید؟

سوال خوبی را مطرح کردید. ببنید، با توجه به اینکه تولید‌‌کنندگان توری رولینگ خیلی کم هستند و شاید در سطح کشور 10 تولیدکننده هم نداشته باشیم و از سوی دیگر تقاضا خیلی بالاست ما علاوه بر تولید توری‌های رولینگ اقدام به راه‌اندازی خط تولید، آموزش، فروش یراق‌آلات و خدمات پس از فروش کرده‌ایم. طبق آخرین آمار‌های شرکت آسایش‌توری‌آریا از وضعیت تولید در و پنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی، بیش از 8 هزار شرکت به عنوان تولیدکننده در وپنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی در کشور ثبت شده، در حالی که تعداد تولید‌کنندگان واقعی و ماندگار توری رولینگ به 10 عدد هم نمی‌رسد، یعنی به ازای هر 800 شرکت یا تولید کننده در و پنجره یو‌پی‌وی‌سی یک تولیدکننده توری رولینگ استاندارد در ایران داریم. در حالیکه عرضه و تقاضای  توری در ایران فصلی است، یعنی اوج تقاضا از اسفند ماه تا مهر وآبان سال بعد شکل می‌گیرد و از آبان تا اواخر بهمن ماه تقاضا افت می‌کند. پس در‌‌و پنجره‌‌سازان در فصل پاییز و زمستان سفارش خود را می‌‌گیرند، ولی در فصل بهار و تابستان سفارش توری می‌دهند که حجم سفارش به میزان افزایش می‌یابد که تولیدکنندگان جوابگو نیستند و سفارش‌‌ها با تاخیر یک 5/1 تا دو ماه به دست مشتری  می‌‌رسد. این مساله باعث می‌‌شود، مشتری ناراضی شود و در نهایت این ذهنیت ایجاد می‌‌شود که برخی تولیدکنندگان در‌‌ و پنجره‌، تولیدکنندگان را مقصر خرابی بازار معرفی کنند. به همین دلیل بود که ما از یک سال پیش در مواجهه با این مشکلات ،به عنوان راه‌‌حل به فکر توسعه خطوط تولید در سراسر کشور افتادیم و به این نتیجه رسیدیم راه‌‌حل تولید انبوه نیست و به جای انکه به تولید بیشتر و انبوه و حفظ انحصار روی آوریم، در صدد گسترش خطوط تولید و افزایش تعداد تولیدکنندگان برآمدیم و با فرهنگ‌‌سازی و آموزش به رشد و بالندگی این صنعت نوپا کمک کنیم. در حال حاضر این کار را با جدیت انجام می‌دهیم و خدمات فنی و پشتیبانی فروش را راه‌اندازی کرده‌ایم و حتی تامین مواد اولیه و یراق‌آلات را انجام می‌دهیم و در حال حاضر در 18 شهر ایران خط تولید در دست راه‌اندازی داریم، آموزش هم می‌دهیم و با ارسال یراق‌آلات و محصولات به صورت پیش‌تولید، بسیاری از فرایند تولید توری‌های رولینگ را ساده کرده‌ایم به نحوی که تولید‌‌کننده در نهایت فقط کار برش و مونتاژ را انجام می‌‌دهد و تقریبا در طول نصف روز می‌تواند 50 دهنه توری تولید کنند.

• مهمترین چالش تولیدکنندگان محدود توری‌های رولینگ در ایران را چه می‌دانید و برای رفع آن چه پیشنهادی دارید؟

مشکلی که الان با آن مواجهه هستیم، مساله واردات است و  اثرات ناشی از دشواری در تامین ارز برای تامین مواد اولیه که باز‌‌خورد مشکلات اقتصادی و سیاسی است. به نظر نفع ما در این است که وابستگی به مواد اولیه را کم کنیم و به تولید داخلی خود تکیه کنیم، اما مشکل این است که یک دست صدا ندارد و ما باید به عنوان یک صنف خودمان را معرفی کنیم. واقعیت این است که ما زیر شاخه صنعت آلومینیوم نیستیم، آلومینیوم قسمتی از محصولاتی است که ما استفاده می‌‌کنیم و صنعت آن یک صنعت مجزا است.در یک توری رولینگ بیش از 20 قطعه استفاده می‌‌شود که از این 20 قطعه 5 قطعه آن الومینیوم است.

• فعالان صنف تولید توری‌های رولینگ چه نیازی به تشکیل یک انجمن و اتحادیه صنفی دارند؟

حرف ما مصداق این ضرب المثل است که می‌گوید «گله بی ساروان است» و هر کسی خودش را متولی می‌‌داند. صنعت توری رولینگ نه زیرمجموعه صنعت تولید در و پنجره آلومنیومی قرار می‌گیرد نه یو‌پی‌وی‌سی. فکر می‌کنم با تشکیل یک نهاد صنفی می‌توان استانداردها را ارتقا داد، استفاده از دانش روز را نهادینه کرد و مانع از تولید بی‌کیفیت شد و نباید اجازه داد شرکت‌ها و تولیدکنندگان واقعی تاوان خطاها و اشتباهات دیگرانی را بدهند که مدت کوتاهی وارد این صنعت می‌شوند و با کیفیت پایین اقدام به رقابت ناسالم می‌کنند و وجهه فعالان این صنعت را مخدوش می‌سازند. از این منظر با تشکیل یک نهاد صنفی یا انجمن می‌توان مانع ورود بی‌ضابطه و بدون نظارت به این صنعت و بر هم زدن رقابت شد و حتی می‌توان جلوی قیمت شکنی با کاهش کیفیت تولیدات را گرفت. از سوی دیگر در یک حرکت صنفی امکان برخورد با انحصار گرایی در بازار فراهم تر خواهد شد.

•  چه خدمات برای مشتریان شرکت آسایش‌توری‌آریا در نظر گرفته اید و کیفیت یراق‌آلات و تولیدات شما چگونه است؟

بحث کیفیت یراق‌آلات با توری تولیدی از همدیگر متفاوت است، ما  چون یراق‌ را یک جا خریداری می‌کنیم سعی می‌کنیم بهترین یراق‌آلات را تهیه کنیم تا هم در تولید توری با کیفیت مشکلی نداشته باشیم و هم به شرکت‌ها و تولیدکنندگان طرف قرارداد یراق‌آلات با کیفیت ارائه کنیم، اما در زمینه کیفیت توری‌های تولید مشتریان می‌توانند مستقیم مراجعه کنند و کیفیت را از نزدیک ببینند چرا که اعتقاد ما این است که با کیفیت برتر می‌توان در بازار ماند و موفق بود. اما درباره خدمات فنی و پس از فروش باید بگویم که همراه با راه‌اندازی خط تولید، آموزش را ارائه می‌کنیم به صورت صریح و شفاف باید بگویم  از آنجا که میزان تولید به شرایط  ، کیفیت و جغرافیا و متراژ واحد تولیدی بستگی دارد، قبل از از راه‌اندازی خطوط تولید توری‌های رولینگ مشاوره‌های مهندسی را ارائه و نیازها اولیه را برای تولیدکننده مشخص می‌کنیم و حتی پس از راه‌اندازی خط تولید در محل حاضر می‌شویم و با آموزش در محل از تولیدکنندگان تا سقف تولید 100 توری خدمات خود را ارائه می‌کنیم تا دیگر جای هیچ نگرانی وجود نداشته باشد در محل خودشان آموزش می‌‌دهیم و ساپورت داریم تا 100دهنه توری را تولید می‌‌کنیم و تحویل می‌‌دهیم. و نیاز آنها را برآورده می‌‌کنیم.

•  بحث فروش و زمان تحویل تولیدات شما به چگونه است؟

اصول کار ما به این صورت است مشتری از طریق تبلیغات به ما مراجعه می‌کند و ممکن است هنوز آشنایی کامل با توری رولینگ نداشته باشد. بدیهی است که مسوولیت پذیری ما ایجاب می‌کند که کارشناسان بخش فروش اطلاعات کاملی در اختیار مشتریان قرار دهند و  کل فرایند کار را برای آنها توضیح می‌‌دهند و پس از توافق و انجام اندازه‌گیری، پیش‌‌فاکتور به آنها تحویل داده می‌‌شود و نمونه کار را به آنها تحویل می‌‌دهیم و از زمان واریز مبلغ علی‌‌الحساب دریافتی به مدت 10الی 15 روز کاری ما توری را با نصب تحویل می‌‌دهیم. البته بیشترین کار تولیدی ما مربوط به مصرف‌کنندگان تهران نشین است و در مازندران، سنندج و مشهد هم فروش خوبی داریم و حتی با شرکت در نمایشگاه  صنعت ساختمان، برخی شرکت‌‌های بزرگ در‌‌و‌‌پنجره یو‌‌پی‌‌وی‌‌سی از ما خواستند برای آنها خط تولید راه‌‌اندازی کنیم، چون ما در 10الی 15 روز زمان کار را تحویل می‌‌دهیم.

 و سخن آخر

اول اینکه همواره تلاش می‌کنیم تا قیمت‌ها را به بهانه‌های مختلف و با هدف کسب سود بیشتر تغییر ندهیم و دوم اینکه ما همیشه رضایت مصرف‌کننده نهایی را شرط موفقیت خودمان می‌دانیم.و در پایان تولیدکنندگان محترم توری رولینگ در ایران را دعوت به تشکیل صنف واحد و مستقل و یکپارچه می‌نماییم.  

نشریه پنجره ایرانیان، سال پنجم ، شماره 59 ، شهریورماه 1391