گسترش بازار؛ آهسته و پیوسته

 واناوین نام پروفیلی است که توسط شرکت تکنما پی.وی.سی سپاهان تولید می ‏شود. این شرکت از سال 1389 در استان مرکزی کار خود را شروع و امروز در استان اصفهان به فعالیت‏ های خود ادامه می‏ دهد. ماحصل پنج سال تلاش در حوزه تولید پروفیل، برندی شناخته شده برای بازار ایران، به نام واناوین است. در این گفتگو از نحوه تولید و چگونگی توزیع این محصول جویا شدیم و از معیارهای مدیران تک‏نما پی.وی.سی جهت تولید واناوین آگاه شدیم. نباید تردیدی داشت که موفقیت در بازار حاصل سختکوشی و البته نظم و انضباط است. مدیران تکنما پی.وی.سی سپاهان، افزون بر موشکافی و دقتی که در روند تولید واناوین به خرج می‏ دهند، سیاستی کاملا نظام‏ مند و قانونمند بر شیوه فروش و پذیرش نمایندگی‏ های خود حاکم ساخته ‏اند. این عوامل همه دست به دست داده و رشدی آهسته و پیوسته را برای واناوین در بازار ایران رقم زده است. با هم مشروح این گفتگو را می‏ خوانیم:

برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید.

درباره نحوه شکل‏ گیری شرکت تکنما پی.وی.سی سپاهان برایمان بگویید. این شرکت چه مسیری را تارسیدن به نقطه کنونی طی کرده است؟
شرکت تکنما پی.وی.سی سپاهان تولیدکننده پروفیل‏ های یو.پی.وی.سی با نشان تجاری واناوین است. این شرکت از سال 1389 در شهرک صنعتی فراهان در استان مرکزی شروع به کار کرده است. در سال 1393 اقدام به تاسیس کارخانه ‏ای در شهرک صنعتی رازی اصفهان کردیم. اکنون این کارخانه در زمینی به مساحت ۱۰ هزار متر مربع با زیربنای ۴۰۰۰ متر مربع، با پنج خط اکسترودر مشغول به تولید پروفیل ‏های واناوین است. شرکت تکنما پی.وی.سی همواره تلاش داشته است که بهترین مواد اولیه موجود در بازار را تهیه کند. برای نمونه این شرکت پودر پی.وی.سی مورد نیاز خود را از پتروشیمی بندر امام تامین می ‏کند. همچنین سایر مواد افزودنی از بهترین مواد موجود در بازار که عمدتا ساخت کشورهای اروپایی هستند، تامین می ‏شود. تا به امروز و با وجود همه مشکلات موجود، همواره سعی داشته ‏ایم تا به سوی مواد درجه دو و فاقد کیفیت نرویم تا نمودار صعودی کیفیت ما همچنان ادامه پیدا کند و در نتیجه رضایت مشتری را همواره تامین کرده باشیم.

واناوین در مقایسه با محصولات مشابه خود در بازار از چه ویژگی‏ ها و امتیازاتی برخوردار است؟
از آنجا که تا حدودی شرایط تولید در ایران یکسان است، نمی‏ توان اختلاف فاحشی را در میان پروفیل‏ های تولید داخل نشان داد. اما به جرات این را می‏ توان گفت که اگر فرصت لازم مهیا شود، ما در بازارهای جهانی حرف‏ های بسیاری برای گفتن خواهیم داشت.

سیاست حاکم بر بخش فروش شرکت تکنما پی.وی.سی چیست؟
به‏ طور کلی سیاستی که بر بخش فروش واناوین حاکم است همواره این بوده که کمیت فروش را هرگز قربانی کیفیت محصولات خود نکنیم. هرگز قصد نداریم سرعت فروش خود را بی‏ محابا افزایش دهیم، به ‏گونه ‏ای که توان تولید و پاسخگویی به آن را نداشته باشیم. از نظر ما مقوله فروش باید به‏ صورت منطقی پیش رود. قیمت، کیفیت و تحویل به موقع، سه رکنی را تشکیل می دهند که مشتریان خواهان هر سه آنها هستند. ما تقریبا با تمامی نماینده ‏های تکنما پی‏.وی.سی سپاهان به این اجماع رسیده ‏ایم که قصد نداریم در زمان کوتاهی به فروشی بالا برسیم. چرا که معتقدیم اگر به مرور زمان و البته با زبانزد شدن کیفیت محصولمان فروش خود را افزایش دهیم، آوازه تولیدات ما ماندگار خواهد شد. خط مشی ما آن است که به هر متقاضی که دارای کارگاه بود یا به ساخت در و پنجره اشتغال داشت پروفیل نفروشیم. بلکه با کارگاه ‏هایی همکاری می‏ کنیم که توانایی تولید پنجره خوب و با کیفیت را دارند. زیرا قصد نداریم که پس از مدتی فعالیت در صنعت دچار بدنامی شده مجبور به خروج از بازار شویم. در این صنعت یک فرمول جادویی وجود دارد: پروفیل خوب به‏ علاوه ساخت خوب به ‏علاوه نصب خوب برابر است با خوشنامی و در نتیجه موفقیت در بازار. ما همواره سعی کرده ‏ایم طبق این فرمول عمل کنیم از این جهت مرتبا به کارگاه ‏ها سرکشی می‏ کنیم. هر کدام از این سه عامل مهم دچار مشکل شود، در نهایت مصرف کننده بدون توجه به علت اصلی این مشکل، خواهد گفت که پروفیل آن بی‏ کیفیت بوده است.
به ‏طور کلی ما برای اینکه مشکلات کمتری در بازار داشته باشیم، محصولات خود را با دپوی بسیار مناسبی به نمایندگی‏ های خود در سراسر کشور تحویل می ‏دهیم، و تنها از این طریق محصولات خود را به بازار عرضه می‏ کنیم.

شرکت تکنما پی.وی.سی چه سهمی از بازار ایران را در اختیار دارد؟
پرسش بسیار سختی است. پاسخ به این سوال آمار و ارقام دقیقی را می‏ طلبد. اما به ‏طور کلی ما با توجه به توان تولیدی خود بازاریابی می‏ کنیم و همواره می‏ کوشیم تا فروش ما با توان خط تولید ما تطابق داشته باشد. به‏ هر حال، شرکت تک‏نما در استان‏ های مختلفی از جمله تهران، ایلام، کردستان، همدان، مرکزی، تهران، البرز، فارس، آذربایجان شرقی و غربی، اردبیل و خراسان نمایندگی دارد.

نحوه ارتباط واناوین با نمایندگی‏ های خود چگونه است؟
شرکت تکنما پی.وی.سی سپاهان یک آیین نامه مشخص دارد. همچنین برای نماینده ‏های خود در شهرهای مختلف نیز آیین ‏نامه معینی داریم. این آیین‏ نامه که غالبا به فروش اختصاص دارد، به ‏نوعی همان منشور حقوق مصرف کننده است که باید رعایت شود. قیمت فروش و محصولاتمان نیز کاملا با آیین‏ نامه‏ های شرکت همخوانی دارد. اما با توجه به مسائل فرهنگی و اجتماعی مردم هر منطقه، به نمایندگی‏ های خود تا حدی استقلال داده ‏ایم، البته این استقلال هم کاملا در چارچوب آیین‏ نامه‏ های شرکت است. به‏ طور کلی ما همدلی و هماهنگی خاصی با نمایندگان خود داریم، و بر این اساس همواره کوشیده ‏ایم که تجارب خود را در اختیار آنها قرار دهیم.

بهترین شیوه تبلیغ محصولات خود را چه می ‏دانید؟
فکر می‏ کنم بهترین شیوه تبلیغات، کیفیت تولید است. البته نمی‏ توان تاثیرات رسانه‏ های جمعی، تبلیغات محیطی مانند بیلبوردهای شهری و غیره را منکر شد؛ اما همه این تبلیغات، حتی در بالاترین سطح خود، بدون برخورداری از کیفیت مناسب، اگر هم تاثیری داشته باشد، به ‏صورت مقطعی و موقت خواهد بود. ازاین ‏رو بهترین تبلیغات تولیدات باکیفیت و ارائه بالاترین خدمات به مصرف ‏کننده است. البته ممکن است این عامل در کوتاه ‏مدت به رشد بسیار بالایی نیانجامد، اما در بلندمدت خوشنامی محصولات را به بار خواهد آورد.

آیا برنامه ‏ای برای صادرات واناوین نیز در دستور کار دارید؟
حقیقتا تکنولوژی تولید پروفیل در ایران به مرحله بسیار خوبی رسیده است. پروفیل‏ های تولید ایران کیفیتی به مراتب بهتر از تولیدات کشورهای همسایه دارد. اگر شرایط بانکی و اقتصادی این اجازه را بدهد، بدون شک می ‏توانیم در این حوزه نیز به‏ خوبی تاثیرگذار باشیم. ما هم در بحث کیفیت و هم در بحث قیمت توان رقابت با کشورهایی مانند ترکیه را داریم. شرکت ما هم از این قاعده مستثنا نیست. با وجود همه موانع موجود، ما در حال حاضر مشغول رایزنی با کشورهای همسایه هستیم. ما به ‏آرامی به سوی بازار دیگر کشورها حرکت می‏ کنیم و در گام نخست نیز با کشورهای عراق، افغانستان و تاجیکستان مذاکرات خوب و سازنده ای داشته ‏ایم.

اگر موافق باشید اندکی هم درباره نمایشگاه ‏ها صحبت کنیم. با اینکه هفته آینده در شهر خودتان یعنی اصفهان نمایشگاه برگزار می‏ شود، شما اکنون در نمایشگاه تبریز شرکت کرده ‏اید. اصولا چه دستاوردهای برای چنین نمایشگاه‏ هایی قائل هستید؟
اساسا به این مساله اعتقاد ویژه دارم که حضور در نمایشگاه ‏های تخصصی باعث رشد و شکوفایی می‏ شود. چنین نمایشگاه‏ هایی این فرصت را در اختیار بازدیدکننده‏ هایی که به ‏دنبال فروشنده یا تولیدکننده هستند، قرار می‏ دهد تا کاملا مستقیم و بی‏واسطه با یکدیگر ارتباط داشته باشند. با این حال، غالبا به دلیل عدم اطلاع ‏رسانی مناسب هیچگاه انتظاری که از برگزاری نمایشگاه ‏ها وجود دارد، برآورده نمی ‏شود. با توجه به چنین شرایطی در حال حاضر نمایشگاه‏ ها فقط به ‏صورت یک شو درآمده ‏اند، که شرکت‏ ها می‏ توانند با حضور در آن به دیگر فعالان صنعت اعلام کنند که هنوز در این عرصه حضور دارند. اما نتیجه و دستاوردی که مورد انتظار است هیچگاه حاصل نمی ‏شود. همه شرکت‏ هایی که در چنین نمایشگاه‏ هایی شرکت می‏ کنند هزینه ‏های سنگینی را متحمل شده ‏اند، در نتیجه بسیار طبیعی است که توقع داشته باشند که به نسبت هزینه ‏ای که کرده ‏اند بهره‏ برداری مناسبی نیز داشته باشند.
از سوی دیگر، در حال حاضر اقتصاد کشور در وضعیت خاصی به سر می‏ برد. مسائلی مانند نیمه ‏تمام ماندن پروژه ‏های ساختمانی، نوسانات بازار ارز و مشکلات اقتصادی مبتلابه دیگر، سبب شده شرکت ‏ها دست به عصا حرکت کنند و در شرایط کنونی بیشتر در حال بررسی اوضاع و احوال باشند. در گذشته بازدید‏کنندگان برای چند ماه آینده خود اقدام به خرید می‏ کردند، اما هم ‏اکنون فقط برای نیاز یک هفته خود پیش ‏خرید می‏ کنند. این مسائل همگی دست به دست هم داده ‏اند تا این نمایشگاه از خروجی مناسبی برخوردار نباشد.

همانطور که می‏ دانید صنعت در و پنجره ‏های یو.پی.وی.سی، حوزه‏ای نسبتا جدید در کشورمان است. در حالت کلی همواره ظهور یک صنعت جدید با مشکلات و موانعی روبرو می‏ شود. یکی از این مشکلات نهادینه شدن این صنعت در فرهنگ جامعه مقصد است. به نظر شما چگونه یک صنعت جدید وارد یک فرهنگ شده و به چه نحو می‏ تواند در آن نهادینه شود؟
ورود یک صنعت جدید به یک فرهنگ کار راحتی است، اما باقیماندن آن در این فرهنگ و داوم آن کار بسیار دشوار و پیچیده‏ای است. برای نمونه در حوزه یو.پی.وی.سی، اگر کلیه تولیدکنندگان پروفیل، کار خود را به‏ درستی انجام دهند و بر فعالیت تولیدکنندگان در و پنجره نظارت داشته باشند، همچنین نصاب‏ ها نیز در کار خود دقت لازم را مبذول دارند، و در نتیجه این عوامل مشتری نهایی نیز از سرانجام کار رضایت داشته باشد، در نهایت این صنعت در مسیر رشد و پیشرفت قرار می‏ گیرد. اما در غیر این صورت، کلیت صنعت دچار مشکل خواهد شد. بنابراین نظارت بر کارگاه ‏های پنجره ‏سازی و دیگر موارد مربوط به کیفیت، باعث می‏ شود مردم استفاده از این محصول را به یکدیگر پیشنهاد کنند؛ زیرا به تجربه دریافته ‏اند که این محصول از مرغوبیت لازم برخوردار است. اما اگر مردم پس از چند سال خروجی مناسبی از این صنعت مشاهده نکنند، طبیعتا پا پس می کشند. به عبارتی دیگر صنعت یو.پی.وی.سی به‏ راحتی می‏ تواند وارد فرهنگ ما شود، همانطور که این اتفاق افتاد. اما دوام این صنعت در فرهنگ مستلزم یکسری عوامل و لوازم است. به نظرم فرهنگ استفاده از پنجره ‏های دوجداره یو.پی.وی.سی به ‏طور کامل در دست ما تولیدکنندگان می ‏باشد. اگر تولیدات ما از کیفیت لازم برخوردار باشد، این صنعت در فرهنگ ماندگار خواهد شد. تردید نداشته باشید که پویایی این صنعت کاملا در دستان تولیدکنندگان این عرصه قرار دارد. احساس من این است که اگر ما تولیدکنندها کار خود را به‏ خوبی انجام دهیم، این صنعت نیز دوام خوبی خواهد داشت.

نقش پنجره ایرانیان را در پیشبرد این صنعت چگونه می ‏بینید؟
لازم است در اینجا از همراه همیشگی این صنعت جناب آقای شیری تقدیر و تشکر کنم. چراکه ایشان همواره در تمام صحنه ‏ها حضور داشته و دارد؛ و حقیقتا به عضو جدایی‏ ناپذیری از این صنعت تبدیل شده است. در حوزه نشریات و جراید انصافا نشریه پنجره ایرانیان یک برند قوی محسوب می‏ شود. فقط در اینجا می‏ خواهم به مدیریت پنجره ایرانیان پیشنهاد کنم که با ارائه مشاوره ‏های لازم به تولیدکنندهای نوپا و انتقال تجربیات این سال‏ ها به چنین افرادی، به ارتقای کیفیت محصولات تولیدی آنها کمک کند.

نشریه پنجره ایرانیان ــ سال هشتم ــ شماره 96 ــ مهر 94