پنجره‌ایرانیان: انگار دل‌پری دارد. دل پر نه از اینکه نمی‌تواند کار کند اتفاقا خودش هم بر این تاکید دارد که کار را هم به نحو احسن انجام می‌دهد و امور تولید را پیش می‌برد. با سند هم تاکید می‌کند که کیفیت تولیداتش، طالب خارجی دارد اما گله‌اش از رابطه بین تولیدکننده و متولی صنعت است. قبل از اینکه گفت‌وگو را با او آغاز کنیم دردل‌های زیادی داشت که شاید به‌صورت رسمی خیلی قابل‌طرح نباشد اما خاطره‌ای از ملاقات یکی از وزرای اسبق صنعتی، با تولید‌کننده‌ای در آلمان داشت. می‌گفت: وزیر صنعت وقت از ایران برای ملاقات‌های به آلمان رفته بود. با وزیر صنعت آلمان دیدار کرد و وزیر آلمانی به او گفت که ما در آلمان یک ایرانی داریم که در تولید و صنعت بسیار موفق است و کلی هم از تعداد کارکنان و میزان تولید و کیفیت و ... این ایرانی برای آقای وزیر تعریف کرده و گفته بود ما با او افتخار می‌کنیم. آن میان وزیر صنعت ایران که به وجد آمده بود به وزیر آلمانی گفت: بگو صدایش کنند تا بیاید اینجا پیش ما! وزیر آلمانی هم گفته بود: اینجا آلمان است. تولیدکننده نباید بیاید پیش ما؛ ما باید به دیدن او برویم!
آقای خسروشاهی این حرف را با آه‌وافسوس می‌گفت و کلی گله‌مند بود که چرا در کشور ما چنین رابطه‌ای بین تولیدکننده و متولی امور در حوزه صنعت به وجود نیامده است. داستان صنعت و متولیان صنعتی در این کشور چنان است که بیشتر اهالی تولید براین گزاره مشترک پای فشاری دارند که: ما هیچ نمی‌خواهیم فقط با قوانین لحظه‌ای و با برداشت‌های سلیقه‌ای از قانون فضا را تنگ و تنگ‌تر نکنند. ما هیچ نمی‌خواهیم فقط به ما کاری نداشته باشند.
در یک روز پاییزی، با همکاران پنجره‌ایرانیان راهی شهرک صنعتی شهید سلیمانی تبریز شدیم. پناکس به‌تازگی در این شهرک، مستقرشده است اما به نظر می‌رسد مدیریت پناکس تمام تلاشش را به کار بسته تا این مجموعه را در مسیر ترقی و بزرگ شدن قرار دهد. با او درباره تولید یراق‌آلات در ایران و مشکلات آن به گفت‌وگونشستیم.
قبل از اینکه مصاحبه را به‌صورت رسمی شروع کنیم صحبت‌هایی درباره صنعت دروپنجره داشتید. تاکید می‌کردید باید این صنعت سامان بیشتری پیدا کند...
بله! واقعیت این است صنعت تولید پروفیل یوپیویسی و ملحقات آن، صنعت خیلی بزرگی نیست. این صنعت را با صنایع دیگر مثلا صنایع غذایی، صنعت قطعه‌سازی را ببینید واقعا اصلا قابل مقایسه نیست. واردات و صادرات در این حوزه‌ها را ببینید مثلا صنعت لوازم‌خانگی را! اصلا صحبت از صنایع مادر و صنایعی مانند فولاد و صنعت نفت و پتروشیمی نمی‌شوم. می‌خواهم چه بگویم؟ می‌خواهم بگویم ما باید در این صنعت نگرش‌مان را تغییر دهیم. باید نگاه متحدی به موضوعات داشته باشیم. اتحاد به این معنا که بخش‌ها و زیر بخش‌ها مختلف این صنعت باید کنار یکدیگر جمع شوند و هرکدام وظیفه خود را به‌درستی بداند و در همان موضوع ورود کند. به نظر من اگر هرکدام از ما به‌درستی مطابق وظایف ذاتی خودمان در نقش تولیدکننده، فعال صنفی، سندیکا، رسانه و ... نقش ایفا کنیم وضع صنعت بسیار بهتر خواهد شد و امید بهبودی حتما وجود خواهد داشت اما اگر قرار باشد خارج از این چهارچوب کار کنیم غیر از موازی‌کاری و تزاحم، و اتلاف وقت و انرژی کاری دیگر انجام نخواهد شد.
کمی درباره مجموعه خودتان توضیح دهید. اینکه چه تولید می‌کنید و در مسیر سامان دادن به بازار محصولاتتان چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
ما در مجموعه خودمان دو بخش داریم. یک بخش مربوط به تولید است و بخش دیگر واحد بازرگانی و فروش. واحد تولیدی‌مان اینجا مستقر است و واحد بازرگانی و فروش در مجموعه‌ای واقع است که در جاده تهران داریم. ما حدود 12 سال است در این حوزه مشغول به کار هستیم. کارمان را ابتدا با ساخت دروپنجره آغاز کردیم. بعدازآن هم با واردات یراق‌آلات و پروفیل پیش رفتیم. یراق‌آلات و پروفیل را از ترکیه وارد می‌کردیم. از سال 1401 هم با تکمیل ساختمان همین مجموعه‌ای که در خدمتتان هستیم، وارد چرخه تولید دستگیره، قفل و دیگر ملزومات یوپیویسی شدیم.
وقتی شما به‌عنوان واردکننده قدیمی، وارد تولید می‌شوید یعنی اینکه برآوردی از بازار این محصولات در کشور دارید. سوال مشخصم این است که بازار چگونه است که جاذبه تولید را برای شما ایجاد کرده است؟
واقعیت این است برای امثال ما که سال‌های زیادی در این حوزه سابقه داریم، نمی‌شود گفت بازار بد است. و با برآوردهایی هم که خودمان داریم نمی‌توانم بگویم بسیار خوب است اما درمجموع ما به‌عنوان یک تولیدکننده راضی هستیم و با توجه به محصولات جدید که به بازار ارائه کردیم و پاسخ مثبتی که گرفتیم، میزان رضایتمان در حال افزایش است.
در حوزه تولید سال‌هاست مفهومی به نام تحقیقات بازار جاافتاده است. تولیدکنندگان معتقدند، با اطلاعاتی که از تحقیقات بازار به دست می‌آید می‌توان درباره توسعه و گسترش خطوط تولید، و دیگر معیارهای تولید، تغییر ایجاد کرده و به سمت نقطه بهینه حرکت کرد. آیا در مجموعه شما، کار تحقیقات بازار را انجام می‌دهد؟
شک نکنید. من خودم 14 سال است در این صنعت کار می‌کنم در این مدت نیازهای بازار را به‌صورت تجربی کاملا می‌شناسم بااین‌حال به این میزان هم اکتفا نکردیم. در زمانی که قرار بود این مجموعه تولیدی را تاسیس کنیم می‌توانستیم وارد حوزه‌های مختلف تولید یراق‌آلات اسپانیولت بشویم اما با اصول و شیوه‌های تحقیقات بازار، داده‌ها را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدم که تولید قفل و دستگیره در حال حاضر ارجحیت دارد. قبل از اینکه سوال بپرسید خودم توضیح می‌دهم که یکی از دلایل این است که تولید اقلامی که ما در نظر گرفتیم نسبت به تولیدات دیگر ساده‌تر است. و مهم‌تر از همه برگشت سرمایه در مدت‌زمان کمتری اتفاق می‌افتد.
در نظر ندارید این بخش را توسعه دهید؟
ما مجموعه‌ای رو به توسعه هستیم و برنامه‌های فراوانی برای گسترش کار داریم. برخی از برنامه‌ها هم تدوین شده است. اینکه با تحقیقات بیشتر بخواهیم بر این موضوع متمرکز شویم حتما جزو برنامه‌هایمان است. از این بخش به‌طورقطع در برنامه‌هایی که برای سال‌های آینده در نظر داریم استفاده خواهیم کرد. ما قرار است در آینده نزدیک، خطوط جدید به مجموعه حاضر اضافه کنیم و به‌طورقطع برنامه‌ای جامع برای تکمیل سبد تولید و تنوع محصولات در دست اجرا خواهیم داشت و مهم‌تر از همه افزایش تولید ازنظر حجمی در دستور کار ما قرار دارد.
در اقتصاد یک نقطه تلاقی بین قیمت و کیفیت هر محصول وجود دارد. بازار از تولیدکننده قیمت پایین و کیفیت بالا طلب می‌کند و تولیدکننده بدون اینکه بخواهد نام و اعتبار خود را مخدوش کند دوست دارد کیفیت کمتر و قیمت بالاتر باشد. شما به این نقطه رسیده‌اید که هم خودتان رضایت داشته باشد و هم بازار؟
بله. با قیمت‌گذاری که روی کالاها انجام دادیم. یکی از همان جنبه‌های تحقیقات بازار که گفتید اینجا نمود می‌یابد ما با کارهایی که در تحقیقات و بازاریابی انجام دادیم، قیمت خودمان را معقول می‌بینیم که با توجه به کیفیت کار؛ مشتری هم از آن راضی است. این رضایت که عرض کردم همین‌طور نیست که یکی چیزی اعلام کنیم. بلکه در بسیاری از موارد حتی با مشتریان به‌صورت تک‌تک صحبت شده است.
این چیزی که گفتید کار سختی است چون مشتری معمولا با توجه به تنوعی که در بازار وجود دارد همیشه ایرادهایی به قیمت وارد می‌داند...
بله ممکن است آنچه شما می‌گویید درست باشد اما کاری که ما خودمان انجام داده‌ایم و به سایرین هم پیشنهاد می‌کنیم این است که باید در تولید کمی طمع‌مان را کم کنیم. من این جمله را خیلی خودمانی گفتم. همان است که می‌گویند باید حاشیه سود را پایین آورد و به سود پایین‌تر رضایت داد. البته این مسیر دوطرفه است. در آن‌سو مشتری هم باید یک گام بردارد. وقتی می‌بیند کیفیت محصول مناسب است و قیمت هم با توجه به کیفیت و سایر مشخصه‌ها اعم از هزینه تولید و ... مناسب است خیلی پافشاری بلا وجه نداشته باشد. به نظرم این شیوه می‌تواند تولیدکننده و مشتری را به توافق نهایی برساند و هر دو وارد بازی برد_برد شوند. ببینند ما نمی‌خواهیم محصولات‌مان را گران بفروشیم که مشتری نتواند آن را بخرد. نمی‌توانیم ارزان بفروشیم که هزینه‌ها را پوشش ندهد و سود منطقی و منصفانه را هم تامین نکند. از کیفیت هم بعدازاین همه سال نمی‌توانیم بگذریم و نام خودمان را مخدوش کنیم بنابراین سعی ما همیشه این بوده با تمام این موارد با مشتری به‌گونه‌ای وارد مذاکره شویم که او هم از تعامل با ما رضایت داشته باشد.
یکی از اهداف تولید، صادرات است و تولیدکننده دوست دارد بازارهای بزرگ‌تری را به دست آورد. شما در این حوزه چه کردید؟
واقعیت این است چون ما در حوزه تولید، جدیدالورود هستیم هنوز وارد بحث عملی صادرات نشده‌ایم اما کار تحقیقات و بررسی بازار را در دست اقدام داریم . صادقانه عرض کنم در همین مدت و با همین اطلاعاتی که کسب کرده‌ایم که البته محصول حضور 14 ساله در بازار هم هست، بعید می‌دانم بتوانیم در این زمینه بحث خیلی جدی در صادرات داشته باشیم. ما صنعت‌مان در همین حوزه خودمان در برابر کشوری مثل ترکیه خیلی بزرگ نیست. چون بسیار طبیعی است که صنعت وقتی به حوزه صادرات می‌تواند ورود کند که در موازنه قیمت، کیفیت به نقطه‌ای که حرفش بود؛ برسد و این نقطه در حوزه صادراتی زمانی رقم می‌خورد که صنعت بزرگ و بزرگ شود. برای این کار هم باید برنامه داشت. فعلا من به این موضوع خوش‌بین نیستم.
به نظر من بالاخره این دیوار بزرگی که اسمش تحریم است، یکجایی فروخواهد ریخت هرچند ممکن است زمان نیاز داشته باشد سه سال یا پنج سال ... تولیدکننده حتی اگر به دلایلی اکنون برنامه صادراتی نداشته باشد باید به آن روز بیندیشد، قبول دارید؟
موافقم. حرفی که می‌زنید، کاملا درست است. حتما این جمله درست است که تولید بدون صادرات، محکوم‌به شکست است. شما اگر وارد صادرات نشوید ممکن است چند سالی فروش خوبی داشته باشید و به درآمدتان روزبه‌روز افزوده شود اما این‌یک حدی دارد و دوام پیدا نخواهد کرد. این صادرات است که بازار را باز می‌کند و وسعت نگاه در تولید به شما می‌دهد. بنابراین با این موضوع کاملا موافقم. من هم در عرایضم تاکید کردم فعلا برنامه‌ای وجود ندارد و با توجه به شرایط اگر این وضع ادامه پیدا کند، خیلی دورنمای روشنی وجود ندارد اما این‌ها به این معنا نیست که برای روزهای پساتحریم نباید برنامه‌ای وجود داشته باشد یا برنامه‌ای وجود ندارد.
روش عملی هم برای آنچه گفتید وجود دارد؟ تولیدکنندگان باید چه کنند؟
نگاه ما به این موضوع باید واقع‌گرایانه باشد. اکنون در صنایع دیگر تولیدکنندگان، صادرات هم انجام می‌دهند موضوعی که عرض کردم مختص یراق‌آلات بود اما همین هم معتقدم بخشی‌اش به تلاش تولیدکننده هم برمی‌گرددو به‌عنوان مثال در کشورهای مختلف نمایشگاه‌هایی برای عرضه محصولات، برگزار می‌شود مثلا همین نمایشگاه‌هایی که در عراق برگزار می‌شود. از اقدامات عملی می‌تواند این باشد که تولیدکنندگان یراق‌آلات ما در این نمایشگاه‌ها شرکت کنند یا نمایشگاه‌هایی مانند نمایشگاه ترکمنستان و آذربایجان. باید در چنین جمع‌هایی حاضر شد و باب گفت‌وگو با صنعتگران و خریداران آن کشورها را گشود. حتما راهی وجود دارد اگر نداشت در صنایع غذایی یا دیگر صنایع هم دیگران نمی‌توانستند صادرات انجام دهند.
قبل از مصاحبه وقتی باهم صحبت می‌کردیم از وضع صنعت گلایه‌هایی داشتید. خودتان توضیح می‌دهید از چه گلایه دارید؟
عمده گلایه‌ای که وجود دارد فقدان نظارت است. ما در صنایع اصطلاحی داریم به نام زیرپله‌ای. ما به هر واحد صنعتی که بدون رعایت استاندارهای مختلف اعم از استاندارهای مکان تولید یا مواد اولیه و ... مبادرت به تولید می‌کند، تولید زیرپله‌ای می‌گوییم این را توضیح دادم که ذهنتان نرود سمت اینکه حتما یک واحد تولید باید زیرپله باشد تا این نام را برایش انتخاب کنیم. خیر منظور تولیدات غیراستاندارد آن‌هاست. مصرف‌کننده صنعت ما درو پنجره‌سازها هستند. حالا افرادی وارد این صنعت می‌شوند که با غیراستانداردترین حالات مبادرت به تولید می‌کنند.
شما وقتی بررسی کنید 70 درصد دروپنجره پروفیل است. یراق در ساختار دروپنجره، خیلی به چشم نمی‌آید. برای همین است اهل‌فن نخستین سوالی که درباره دروپنجره می‌پرسند این است که پروفیلت چیست؟ از روی آن تصمیم می‌گیرند. به‌طور طبیعی وقتی من به‌عنوان تولیدکننده یراق حتی محصولی باکیفیت ارائه کنم اما پروفیل استاندارد نباشد، نتیجه نهایی کار، حتما نامناسب خواهد بود. گله ما این است که ظاهرا کسی نمی‌خواهد به این اوضاع رسیدگی کند و جلوی تولید پروفیل‌ها غیراستاندارد و زیرپله‌ای را بگیرد.
چه اقدام عملی‌ای باید انجام داد. چون همین حالا اگر به سازمان استاندارد مراجعه کنید می‌گوید من کارم را انجام داده‌ام و هر تولیدکننده در هر زمینه که مراجعه کرده، اگر محصولش استاندارد بوده، یا نبوده مشخص کرده‌ام...
بله دست است. سازمان استاندارد این حرف را خواهد شد اما سوال این است نظارت بر کالاهای غیراستاندارد و جمع‌آوری آنها از سطح بازار بر عهده کیست؟ واحدهای نظارتی نباید به بازارها مراجعه کنند؟ نباید بازدید شود و این آشفته‌بازار را سامان بدهند؟ من معتقدم باید برای نظارت بر بازار پروفیل‌ها غیراستاندارد اقدامی انجام داد آنچه به ذهن می‌رسد یکی‌اش همین واحدهای بازرسی سیار است. ما تشکل‌های صنفی هم در این زمینه داریم. به نظر من بخشی از این کار را هم باید اتحادیه‌ها باید پیگیری کنند و به‌هرحال نقش اتحادیه‌ها در دنیا دفاع از منافع اعضای خود است. اگر اتحادیه‌ها وارد این چرخه نشوند و با اقداماتی ازجمله گزارش‌های فصلی و دوره‌ای درباره میزان شیوع کالاهای غیراستاندارد، به متولیان و تصمیم‌سازان هشدار ندهند، بخشی از وظایف خود را در قبال صنف انجام نداده‌اند. درمجموع اعتقاددارم نقش اتحادیه‌ها در این بازرسی‌ها از سازمان استاندارد پررنگ‌تر است به‌طور طبیعی اتحادیه ذیل اتاق اصناف تعریف می‌شود. اتاق اصناف هم زیرمجموعه وزارت صمت است. بنابراین نقش اتحادیه‌ها باید مداوم به آنها گوش‍زد کرد و من مدام در این زمینه تاکید می‌کنم: نظارت؛ نظارت؛ نظارت..
نظر شخصی من این است که مخالف ممنوعیت واردات از کشورهای همسایه هستم. من معتقدم مسیر واردات باید باز باشد مشروط به اینکه کالای باکیفیت وارد شود. چند دلیل هم برای آن دارم. وقتی کالای باکیفیت وارد کشور شود من تولیدکننده داخلی باید کیفیت محصولاتم را به سطح آنها برسانم. چرا؟ چون مشتری حق انتخاب دارد ممکن است آن را ببیند و دیگر تولیدات من را پسند نکند پس من مجبور می‌شوم در تمام سطوح خودم را به آن برسانم و الا از بازار حذف خواهم شد. بنابراین من معتقدم ما نباید با هیجانات موجود همراه شویم و با واردات مخالفت کنیم ما باید ثابت کنیم می‌توانیم با نیروی کار ایرانی با تخصصی ایرانی با خلاقیت ایرانی و ... می‌توانیم کالایی ارائه کنیم که با نمونه خارجی قابل رقابت است. ما باید ثابت کنیم ما می‌توانیم با حضور رقبای خارجی در بازار حضور داشته باشیم. نمی‌شود دست و پای حریف را ببندی و افتخار کنی که من پیروز شده‌ام. این افتخاری ندارد. وقتی در را می‌بندید صاحبان نامدار این صنعت ، باید با زیرپل های رقابت کنند. اما وقتی واردات آزاد است شما با رقبای قدرتمند و صاحب نام خارجی، رقابت می‌کنید.
به عنوان سخن پایانی اکر حرفی باقی مانده یا نکته‌ای تاکیدی وجود دارد بفرمایید..
نکته پایانی اینکه ما باید در این بازار با هم کار کنیم. چه تولیدکننده و چه مصرف‌کننده بنابراین ما باید برخوردی منصفانه با هم داشته باشیم. تولیدکننده باید خود را در جای مشتری قرار دهد بنابراین در تولید باید به کیفیت و قیمت توجه کند و مشتری هم باید محدودیت‌های تولیدکننده را درک کند. اینکه تولیدکننده باید بتواند هزینه‌هایش را بپردازد و سودی منصفانه داشته باشد اگر به این درک متقابل برسیم به نظر تمام مسائل قابل حل است.
برای دریافت پی‌دی‌اف این گفت‌وگو اینجا را کلیک کنید
